Le discours d’ascenseur, ou elevator pitch, est un outil de vente et de réseautage des plus puissants. Il s’agit d’un court laïus préparé d’avance expliquant de façon claire et concise ce que vous ou votre entreprise avez à offrir. Ces quelques phrases doivent être brèves, persuasives et susciter un intérêt dans un laps de temps très court, de 20 à 60 secondes. Le principe est que vous puissiez utiliser ce discours en croisant un client potentiel dans l’ascenseur et lui donner envie de votre produit ou service avant qu’il n’en descende.
Plusieurs croient que le discours d’ascenseur ne sert qu’aux vendeurs. Au contraire, on peut l’utiliser pour promouvoir :
- Un projet
- Une idée
- Un produit
- Un service
- Un événement
- Votre entreprise
- Vous-même!
Voici 5 étapes qui vous permettront de créer votre elevator pitch :
- Identifiez votre objectif. Afin de déterminer à qui s’adresse votre discours, déterminez ce pour quoi vous désirez l’utiliser. Est-ce pour vendre votre nouveau produit? Pour décrocher un contrat avec un client potentiel? Pour trouver un nouvel emploi? Pour séduire une jeune femme rencontrée dans le métro?
- Expliquez ce que vous offrez.Décrivez votre profession, votre service, votre événement, le plus brièvement possible, en vous concentrant sur l’essentiel de votre message.
- Décrivez ce qui vous rend unique et différent de vos concurrents.Je crois que la clé du discours d’ascenseur réside en ce point. Nous avons tous une particularité qui nous distingue et c’est le moment idéal de la mettre de l’avant. C’est ce détail qui permettra à votre interlocuteur de se souvenir de vous.Ce peut être un problème que votre entreprise résout, une façon unique dont vous aidez vos clients, il s’agit de mettre de l’avant votre valeur distinctive.
- Assemblez les éléments précédents.
- Pratiquez votre discours. Votre pitch doit être naturel, les mots doivent sembler être les vôtres. Rien ne vaut la pratique afin de vous permettre de mettre l’emphase sur votre gestuelle et sembler à l’aise. Vous pouvez ajuster votre vocabulaire à votre interlocuteur et inclure une question ouverte afin de le faire participer. Vous pouvez pratiquer à haute voix devant le miroir, ou devant vos collègues, par exemple.
Voici un exemple de celui que j’utilise en ce moment :
«J’aide les jeunes entrepreneurs à mettre sur pied et à développer leur entreprise. À l’aide de mon blog et de mon groupe Facebook intitulés Esprit Entrepreneur, je réponds aux interrogations des entrepreneurs sur des sujets aussi variés que les finances, les médias sociaux et les techniques de vente. Quels sont les défis qui vous occupent en ce moment?»
Votre discours d’ascenseur doit être évolutif. Vous devez le mettre à jour régulièrement, réviser son contenu afin qu’il traduise vos objectifs et votre réalité. Je vous conseille de conclure votre laïus en remettant une carte d’affaires à votre nouveau contact.
Étiez-vous familiers avec le concept de discours d’ascenseur? Quel est le vôtre?
Esprit Entrepreneur 
Pour les vendeurs c’est bien aussi lorsque vous faites du developpement des affaires au telephone. Preparez votre texte en fonction du message mais surtout en fonction du client et de la facon dont votre produit ou service pourra lui etre utile.
Merci pour cet article intéressant. Je suis entièrement d’accord avec votre conclusion et le premier commentaire sur le fait que le pitch doit être évolutif et adaptable.
Néanmoins, dans le point 3 je rajouterais qu’il est primordiale, dans la mesure du possible, d’aborder le constat ou le pourquoi on pense que son projet/idée/etc. a du sens, pour en définir l’opportunité à ne pas manquer. Autrement dit, expliquer rapidement à quoi répond le projet pitché. Personnellement, je conseille souvent d’ajouter au constat une analyse personnelle qui permet au client de juger la pertinence du “pitcheur”…
Bonjour, merci pour votre commentaire. Est-ce que vous avez un exemple de ce constat?
Pour reprendre votre exemple : “il se trouve que les entrepreneurs, lorsqu’ils montent leurs boites, sont seuls : seuls pour tout faire alors qu’ils n’ont pas forcément les compétences dans tout.”
Tel est le constat de chaque entrepreneur créant sa boite qui justifie selon moi la plus-value de votre blog. Un tel blog leur permet de prendre du recul, d’être conseillé, coaché, etc. pour pallier leur solitude face à toutes les différentes problématiques qu’ils rencontrent. L’autre vertu d’un tel blog est aussi de faire prendre conscience des étapes par lesquels passent tous les entrepreneurs : il y a bien sur les interrogations mais pas seulement. Souvent par manque de temps et de prise de recul, l’entrepreneur se met naturellement des œillères. Votre blog permet également la prise de conscience sur des sujets incontournables pour les entrepreneurs en devenir.
Très intéressant, je crois que je vais en prendre note et l’incorporer à mon pitch! Merci Adrien!